У міру того, як цикли продажів стають дедалі складнішими, ефективність продажів і результативність продажів стають важливішими, ніж будь-коли. Сьогодні цикли угод складаються з більшої кількості точок дотику з великою кількістю зацікавлених сторін, які більш поінформовані. Насправді, перш ніж покупець вступить у контакт з одним із ваших торгових представників, він уже витратив час на вивчення вашої компанії, її продуктів і ваших конкурентів.
Щоб залучити цих покупців і забезпечити повторюваний успіх, організаціям потрібні процеси, що забезпечують ефективність продажів і результативність продажів. Ми вважаємо, що забезпечення продажів є ключовою відмінністю, яка може допомогти організаціям розкрити обидві ці переваги.
У цьому пості ми поділимося тим, як поліпшення можливостей призводить до підвищення ефективності продажів.
Що таке ефективність продажів?
Ефективність продажів у кінцевому підсумку зводиться до закритих угод і отримання доходу. Протягом усього циклу угоди у продавців є кілька можливостей “виграти” у покупців. У середньому під час ухвалення рішення про покупку відбувається 27 взаємодій з 11 зацікавленими сторонами. Ефективність продажів вимірює здатність організації завойовувати кожну з цих точок дотику і повторювати успіх з плином часу.
Ефективність продажів вимірює, скільки ваша організація витрачає на завершення угоди. Ефективність продажів можна розрахувати, розділивши суму отриманого доходу на те, скільки ваша організація витрачає на діяльність, пов’язану з продажами.
Продуктивність продажів – це відношення результатів до інвестицій. З погляду продажів, вашими результатами може бути кількість дзвінків, які ви робите, або демонстрацій, завершених за день, а інвестиціями може бути час, який ви витрачаєте на ці дії. Виходячи з цього визначення, якщо ви можете досягти більшого з меншими зусиллями і супутніми витратами, то продуктивність зростає.
Що означає бути неефективним?
Неефективний процес продажів може виявитися дорогим. Одним із найпоширеніших джерел неефективності є рекламний контент, який важко знайти, він застарів або занадто загальний. Щоб бути більш ефективними, організаціям необхідно надати своїм представникам можливість легко створювати контент, який буде найвищою мірою персоналізованим і значущим для покупця.
Щоб отримати більш повне уявлення про те, як підтримка продажів може допомогти підвищити ефективність продажів, ознайомтеся з декількома способами, якими ваша організація може скористатися або зверніться за консультацією в нашу компанію.
Плануйте свою діяльність з виходу на ринок
Продуктивність продажів починається до того, як ваша організація запустить гру з продажу або ваші представники отримають доступ до контенту. Коротко кажучи, планування – це все. Перш ніж ваші торгові представники зможуть стати ефективними і дієвими, вашій команді підтримки продажів необхідно скласти план.
У міру того, як ваша організація готується до запуску нового продукту, важливо, щоб ваша група підтримки отримувала інформацію про свіжість та ефективність контенту. Таким чином, ви можете гарантувати, що ваші продавці завжди матимуть доступ до найостаннішого, найактуальнішого і відповідного бренду контенту. Плануючи кампанії та продажі, вашій організації стає простіше стежити за тим, що працює, щоб ви могли повторювати успіх з плином часу.
Надайте своїм командам навички, контент і контекст
Перш ніж ваші торгові представники будуть взаємодіяти з покупцями, їм необхідно пройти навчання та інструктаж, щоб переконатися, що кожна взаємодія з покупцем є значущою. Навчання продажу гарантує, що кожен продавець володіє навичками, необхідними для того, щоб зробити свій внесок у команду і розвинути свою кар’єру. Коучинг з продажу є безперервним і гарантує, що торгові представники зможуть зміцнити слабкі місця і досягти своїх особистих і командних цілей.
Контент допомагає продавцям розповісти історію вашого продукту і те, як він може допомогти покупцям вирішити їхні найнагальніші проблеми. Надання продавцям доступу до найостаннішого контенту, сумісного з брендом, дає їм змогу створювати значущі враження для своїх клієнтів. Програмне забезпечення для підтримки продажів, допомагає доставляти контент у контексті, але дає можливість групам підтримки узгоджувати контент з подорожжю покупця.
Залучайте клієнтів у потрібний час і в потрібному місці
Сучасний покупець активний у різних каналах, включно з соціальними мережами, електронною поштою, текстовими повідомленнями, дзвінками в Zoom, вебсайтами та багато іншого. Щоб ефективно залучати покупців, продавці повинні бути готові взаємодіяти в цьому багатоканальному середовищі. Торговим представникам важливо розуміти, які канали воліють використовувати їхні покупці, і відповідним чином персоналізувати свої дії.
Соціальні продажі – ефективний інструмент для продавців, що дає змогу залучити нових покупців, і для цього потрібно менше часу, ніж при особистому спілкуванні. Менш ніж за годину на день продавці можуть брати участь в онлайн-дискусіях і завойовувати довіру покупців на таких каналах, як LinkedIn. Соціальні продажі настільки ефективні, тому що там уже є ваші покупці. Соціальні мережі також дають змогу продавцям завоювати довіру через свої зв’язки і, зрештою, побудувати нові та значущі відносини.
Оскільки цикли угод відбуваються різними каналами, продавцям потрібне одне місце, щоб залучити потенційних клієнтів інформацією, пов’язаною з угодою. Цифрова торгова зала – це централізоване місце або мікросайт, де торгові представники та покупці можуть співпрацювати й отримувати доступ до контенту, що має відношення до циклу угоди.
Підвищуйте зростання доходів і робіть більше того, що працює
Ключем до постійного зростання доходів є розуміння того, що працює, і створення відтворюваних робочих процесів. Організації, які встановили показники продажів, можуть регулярно вимірювати вплив своєї діяльності з продажу та підвищувати продуктивність продажів.
Згодом дані про продажі вашої організації розкажуть історію про залучення покупців. У міру того як ваші продавці укладають нові угоди, метрики з контенту, яким вони поділилися, можуть допомогти вашій організації зрозуміти, що найбільше знаходить відгук у покупців, і виробляти більше цього. Якщо тематичне дослідження працювало з конкретною людиною з певної галузі, обмін цим активом може стати передовою практикою в майбутніх циклах угод.
Продажі під управлінням ШІ також допомагають підвищити продуктивність продавця і постійно вдосконалюватися. Штучний інтелект (ШІ) поєднує в собі людський інтелект і машинне навчання, тож продавці можуть виявляти закономірності, що забезпечують ефективнішу взаємодію з покупцями.
Чим може допомогти?
Забезпечення продажів є ключовим фактором ефективності та результативності продажів. Спеціальне рішення для підтримки продажів гарантує, що продавці мають доступ до потрібного контенту і контексту для конструктивної взаємодії з кожним покупцем. Якщо ви хочете дізнатися, як підвищити ефективність і результативність продажів, зателефонуйте нам.
