Дізнайтеся, що відрізняє хорошого лідера відділу продажів і як він веде своїх продавців до успіху за допомогою ефективного і надихаючого лідерства в продажах. Ефективне і надихаюче лідерство в продажах - це те, що потрібно кожному відділу продажів, щоб перемогти в жорсткій конкуренції. Справжній лідер знає секрети того, як сфокусувати свою команду і заохочувати її зростання. Давайте з'ясуємо, що відрізняє хорошого керівника відділу продажів і як він веде своїх продавців до успіху.
Визначення лідерства в продажах
Лідерство в продажах – це майстерність заохочення команди продажів до досягнення успіху, незважаючи на будь-які перешкоди на шляху.
Розуміння індивідуальних відмінностей кожного продавця вимагає постановки чітких цілей для кожного і загальних цілей для всієї команди.
Основне завдання керівника відділу продажів – надихнути продавців працювати над досягненням мети, дотримуючись їхньої мотивації, а не змушуючи їх виконувати свою роботу.
Це досягається завдяки навчанню членів команди, натхненню їхнього професійного зростання та вихованню переможного ставлення.
Лідерство у відділі продажів спрямоване на усунення неефективності та відсутності мотивації серед членів команди.
Лідерство в продажах проти управління продажами
Часто існує плутанина між роллю керівника відділу продажів і роллю менеджера відділу продажів. Хто за що відповідає і чому?
І лідерство у відділі продажів, і управління продажами мають на увазі роботу з відділом продажів і керівництво ним для досягнення комерційних цілей.
Проте менеджер з продажу більше фокусується на прогнозуванні продажів, складанні бюджету та розповідає команді, як реалізувати нові напрямки для подолання труднощів, тоді як керівник відділу продажів наставляє команду, заохочує ініціативу і вітає членів команди, щоб вони пропонували свої власні рішення. до можливих проблем.
Стів Джобс одного разу сказав:
Не має сенсу наймати розумних людей, а потім казати їм, що робити. Ми наймаємо розумних людей, щоб вони могли вказувати нам, що робити.
Управління продажами наймає розумних співробітників і каже їм, що робити. Беручи до уваги, що лідерство в продажах розробляє спосіб допомогти вашим продавцям рости, щоб вони почувалися уповноваженими і мотивованими для проведення змін.
Прагнення до лідерства в продажах не обов’язково походить від менеджера, але як менеджер ви повинні розвивати лідерські якості, щоб вести свою команду до успіху.
Хто справжній лідер продажів?
До цього моменту ми вже визначили термін “лідерство в продажах”, тож давайте заглибимося і прояснимо, що робить справжнього лідера.
У справжнього лідера продажів є п’ять основних якостей, які можна назвати ДРАЙВОМ:
Цілеспрямованість
Щоб команда залишалася зосередженою, справжній лідер повинен зберігати цілеспрямованість незалежно від обставин.
Винагорода
Команда продажів загалом і кожен продавець хочуть отримувати винагороду за свої зусилля. Це не обов’язково надання бонусів або відгулів. Це містить зворотний зв’язок, щоб показати, що ви цінуєте відмінну роботу і ставлення продавця.
Чесність
Справжній лідер продажів повинен створити в команді відкрите і безпечне середовище. Наприклад, дуже важливо інформувати вашу команду про майбутні зміни в роботі або цілі. Побудова чесних стосунків із командою сприяє повазі та відкритості, щоб наслідувати ваш приклад.
Цінність
Демонстрація кожному продавцю того, що його цінують, підвищує його впевненість у собі. У результаті вони почуваються більш мотивованими, щоб краще працювати.
Розширення прав і можливостей
Справжній лідер ніколи не буде використовувати універсальний підхід. Навпаки, розуміння унікальних якостей членів вашої команди може допомогти їм ефективніше розкрити свій потенціал. Свобода робити власний вибір розширює можливості продавців і допомагає їм приймати рішення.
7 стратегій підвищення ефективності відділу продажів
Ми виділили сім ефективних стратегій, які допоможуть вам адаптувати стиль керівництва відділу продажів до нових складних умов і створити команду-переможницю.
Зрозумійте відмінності продавців
Під час роботи з відділом продажів важливо розуміти, що кожна людина володіє певними навичками і якостями. Ваше завдання як лідера відділу продажів вимагає визнання відмінностей і допомоги кожному члену команди у виявленні його сильних і слабких сторін.
Прийміть різноманітність особистостей, стилів навчання і стилів продажів. Ви можете дізнатися більше про кожну людину за допомогою тестів оцінки продажів, таких як SalesGenomix, Caliper Profile або DiSСС. Однак більш особистим підходом було б активне слухання та заохочення самооцінки.
Ви можете дізнатися набагато більше про членів вашої команди, запитавши продавця, що вони вважають своєю сильною стороною. Отже, ви можете допомогти їм використовувати свої навички для професійного зростання і підвищення продуктивності.
Але що стосується сильних сторін, важливо розуміти труднощі членів вашої команди, якщо ви хочете допомогти їм розвиватися. Ви визначаєте конкретну проблему з конкретним продавцем, а потім допомагаєте своєму торговому представнику розробити план її усунення.
Відвідуючи вебінар, сеанси віч-на-віч або персональний коучинг, вони можуть подолати свої труднощі та перейти до наступного, щоб стати кращими.
Ініціювати стратегічні сесії продажів
Справжнє лідерство в продажах передбачає розумне стратегічне планування з командою. Розробка цілей продажів, створення покрокового плану і розробка стратегії продажів – чудові способи підвищити продуктивність.
По-перше, регулярні стратегічні сесії продажів – це спосіб вивчити поточну ситуацію:
- хто, як, коли і де укладає найбільше угод
- які види діяльності генерують найбільше перспектив
- що викликає неефективність
По-друге, ці сесії – спосіб підняти бойовий дух, бо ви можете відсвяткувати великі перемоги і зробити так, щоб ваша команда була відзначена за їхні зусилля.
Нарешті, систематичне занурення в метрики та обмін цінною інформацією полегшує досягнення короткострокових цілей і допомагає зосередитися на довгострокових.
Стратегічні зустрічі інформують команду про проблеми, створюють гостинний простір, де кожен може відкрито спілкуватися, встановлюють чітку стратегію, якої потрібно дотримуватися, і, як результат, сприяють виконанню місії компанії.
Використання технологій
Ще один чудовий варіант підвищення ефективності продажів – використання сучасних технологій.
Завдяки автоматизації продажів, такій як автоматизація рутинних завдань, централізація даних і використання CRM/платформ лідогенераціі, ваші торгові представники можуть стати більш організованими та ефективними і краще бачити всю картину.
Крім автоматизації продажів, ви можете заохочувати використання інструментів управління проєктами, лічильників робочого часу співробітників, програмного забезпечення служби підтримки для пошуку можливостей продажів та іншого програмного забезпечення, що впливає на продуктивність і продуктивність.
Не забувайте про аналітику продажів і звітності по ефективності. Це легко зробити за допомогою конекторів даних і сервісів візуалізації даних. Наприклад, якщо ви використовуєте Asana для відстеження продуктивності та проєктів відділу продажів, підключіть Asana до Google Таблиць, і ви отримаєте інформацію для поліпшення в одному місці.
Ви також можете перевірити деяких популярних конкурентів Asana, якщо Asana не є вашим найкращим інструментом.
Завдяки сучасним технологіям ви можете:
- прискорити рутину
- контролювати процес виконання проєкту
- вивчити завантаженість співробітників
- ухвалювати швидші рішення, з’ясовуючи, які області є слабкими
- збирати дані з різних додатків
- оцінити загальну продуктивність
Виховувати культуру зворотного зв’язку
Хороший керівник відділу продажів знає про важливість зворотного зв’язку, оскільки зворотний зв’язок створює більше можливостей для поліпшення. Це працює в обох напрямках: лідер дає цінний зворотний зв’язок своїй команді, і кожен співробітник також радий поділитися своєю думкою.
Як лідер, ви можете використовувати трикутник BAT (також відомий як трикутник успіху Сендлера) під час роботи зі зворотним зв’язком.
BAT означає поведінку, ставлення і техніку:
Визначивши моделі поведінки, ставлення та методи, які вже є у членів вашої команди, ви зможете порівняти їх із тими, які необхідні для досягнення успіху. Отже, ви можете дати зворотний зв’язок щодо тих моделей продуктивної поведінки та ставлення, які потрібні конкретному продавцю.
Заохочуйте постійне навчання команди
Щоб мати високоефективну команду з продажу, вам потрібно підтримувати їхню мотивацію до навчання.
Співробітники цінують кар’єрне зростання, але робота в цьому напрямі вимагає постійного вдосконалення навичок. Регулярно вдосконалюючи свої навички, торгові представники йдуть шляхом до більш високих особистих досягнень, що значно вплине на загальний успіх команди.
Регулярне навчання та тренінги мають включати не лише продажі, а й міждисциплінарні дослідження.
Одним із прикладів може бути мотивація вашого відділу продажів дізнатися більше про суміжні галузі, наприклад, маркетинг.
Коли відділи продажів і маркетингу працюють разом, укладання угод поліпшується на 67%. З цієї причини заохочення вашої команди до розкриття маркетингових тонкощів може допомогти їм зрозуміти, як укладати більше угод.
Продавці можуть дізнатися більше про реферальний маркетинг, методи холодного охоплення, просування через експертів і впливових осіб та інші маркетингові стратегії. Це допоможе їм працювати краще.
Бути наставником
Наставництво та коучинг у сфері продажів мають вирішальне значення для успіху вашої команди. Регулярні наставницькі бесіди допомагають підтримувати мотивацію вашої команди до вдосконалення та досягнення кращих результатів.
Консультування з продажу – це не те саме, що просто давати вказівки. Це вимагає глибокого аналізу навичок продавців з урахуванням усіх тонкощів поточної ситуації. Потім ви можете обговорити з людиною, як досягти бажаних цілей і які кроки зробити для цього.
Наприклад, у сезон низьких продажів ставлення також може стати вельми негативним. Щоб не втратити своїх співробітників через відсутність мотивації та можливе вигорання, будьте з ними, розмовляйте з ними та діліться надихаючими опитуваннями та навчальними матеріалами про те, як не відставати від конкурентів.
Будучи справжнім наставником/тренером і показуючи, що ви дбаєте про успіх своєї команди, а також про успіх кожного члена, ви можете допомогти їм подолати можливі труднощі, спрямувавши їхню енергію на вдосконалення. Це, своєю чергою, допоможе вам не втратити цінного співробітника.
Прийміть чесність і прозорість
Лідерство в продажах передбачає створення відкритого і прозорого середовища, в якому кожен цінує чесність.
Як лідер відділу продажів, ви маєте просувати цінності, які ви хочете, щоб ваша команда мала, і, що найважливіше, ви маєте робити це, подаючи приклад.
Не очікуйте, що ваша команда буде чесною з вами, якщо ви самі приховуєте якусь важливу інформацію, або не дивуйтеся, якщо ваша команда не мотивується, якщо ви постійно скаржитеся на низькі продажі.
Створюйте атмосферу, в якій люди поважають одне одного і працюють для досягнення однієї мети.
Висновок
Ефективне лідерство в продажах показує, що ви можете значно поліпшити процес продажів, впроваджуючи розумні стратегії.
Ви ведете свою команду до успіху, спрямовуючи своїх продавців, підтримуючи чесні та прозорі стосунки, заохочуючи ініціативу та встановлюючи чіткі цілі.
Ми сподіваємося, що ця стаття допоможе вам почати роботу зі стратегіями підвищення ефективності вашої команди продажів.
