Як методи гейміфікації продажів можуть вивести продажі вашої команди на новий рівень? Ось як гейміфікація продажів може підвищити продуктивність і мотивацію. Отже, ваша команда з продажу працювала з пихтінням, іноді здавалося б, зі швидкістю равлика. Продажі застопорилися, а мотивація, яка була у ваших представників шість місяців тому, практично зникла. Ви знаєте, що вам потрібно щось зробити, щоб підняти бойовий дух (і продажі!), але що? Впровадження гейміфікації продажів.
Що таке гейміфікація продажів?
Гейміфікація містить використання типових ігрових стимулів, таких як значки, бали і таблиці лідерів, і їх застосування до неігрових дій або сценаріїв. Він також може містити інші ігрові елементи, такі як правила і таймери.
Можливо, ви бачили прийоми гейміфікації, що використовуються в маркетингових або безкоштовних ігрових додатках. Але можна впровадити гейміфікацію продажів, щоб допомогти вам залучити конкурентну природу ваших торгових представників, використовуючи цілі та стимули.
Гейміфікація продажів просто застосовує методи гейміфікації до стратегії продажів. Представники змагаються один з одним, щоб набрати очки та/або отримати значки. Щойно вони досягають своєї мети, вони отримують винагороду.
Це не зовсім нова концепція. Фактично, відділи продажів використовують системи винагороди вже багато років. Однак технологічне століття зробило її більш творчою, доступною та захопливою, надавши нові платформи та методи.
Більше не потрібно діставати дошку і ручку, щоб вести рахунок. Незалежно від того, чи продає ваша команда високотехнологічні рішення SaaS, чи віртуальну телефонну систему АТС, існують додатки та програмне забезпечення, що зроблять її набагато цікавішою та надихаючою.
Чому гейміфікація ефективна для мотивації торгових представників?
Щоб відповісти на це запитання, нам потрібно трохи зануритися в психологію. Давайте поглянемо, як нейробіологія може збільшити продажі.
Гейміфікація працює, так само як дитина, що заповнює таблицю з наліпками або дресирує цуценя з ласощами. Ви використовуєте нагороди, щоб підкріпити бажану поведінку.
Ця практика відома як оперантне обумовлювання.
Оперантне зумовлювання було розроблено Б. Ф. Скіннером у 1937 році. Скіннер виділив три реакції, які слідують за поведінкою, тим самим визначаючи схожість людини з повторенням цієї поведінки. Ці відповіді:
- Підсилювачі
- Карателі
- Нейтральний
Теорія передбачає, що підкріплення, яке може бути як позитивним, так і негативним, збільшує ймовірність повторної поведінки. Це відбувається через хімічні реакції в мозку, коли ми отримуємо винагороду або чогось досягаємо. Мозок виробляє хімічні речовини, такі як серотонін і дофамін, які створюють відчуття щастя, мотивації та задоволення. Тіло жадає цього.
Заохочення заохочують поведінку і дії, які призводять до вивільнення цих хімічних речовин. Коли вони впроваджуються в торгове середовище, вони можуть мати дуже сильний вплив на поведінку ваших торгових представників. Вони можуть мотивувати ваших представників ефективно продавати і навіть підвищувати конкурентоспроможність вашої команди.
Якщо ви вважаєте, що мінімальна заробітна плата порівнюється з вартістю життя, сама по собі заробітна плата не завжди є сильним мотиватором. Гейміфікація продажів може бути блискучим і недорогим рішенням.
Переваги гейміфікації продажів
Переваги гейміфікації продажів далекосяжні. Підкріплення, що використовує гейміфікацію, може надихнути ваших представників докладати більше зусиль для досягнення успіху, тому що вони хочуть – і вчаться очікувати – того хімічного припливу, який вони відчувають, коли отримують бали, значки та інші заохочення.
Результати якого можуть бути передані вашій команді за допомогою діаграм або графіки Instagram, щоб створити більш захопливий і колективний досвід. Ось ще кілька переваг гейміфікації продажів.
Підвищує мотивацію команди
Мотивація команди має важливе значення для продажів, чи то особисті зустрічі, чи то дзвінки через VoIP. Якщо ви збираєтеся щось купити, ви, швидше за все, купите у захопленої людини, ніж у нудьгуючої. Захоплений представник здаватиметься схвильованим тим, що вони продають. Таким чином, вони роблять продукт або послугу чимось, що викликає захват.
Мотивація веде до успіху. Ба більше, як і будь-який інший настрій чи емоція, вона може бути заразною. Якщо вся ваша команда мотивована продавати, продавати, продавати, само собою зрозуміло, що вони робитимуть більше продажів.
Збільшує співпрацю
Дружня конкуренція може бути позитивним моментом, особливо в продажах. Це змушує всіх працювати на спільну мету.
Співпраця – це теж сильна річ. Попри те, що ми часто думаємо, вони можуть йти рука об руку.
Коли члени вашої команди досягнуть успіху, вони захочуть поділитися своїми головними секретами продажів з іншими членами команди. Це відбувається через соціальний вплив, який заохочує гейміфікація. Миттєві повідомлення про досягнення залучать усіх до святкування успіхів і віх.
Покращує індивідуальну продуктивність
Коли справа доходить до гейміфікації продажів, це не кінцева мета, яка заохочує продуктивність; саме конкурентна сторона бажає бути кращою і отримує визнання в цій якості.
Завдяки гейміфікації продажів індивідуальна продуктивність покращиться в міру того, як потреба в позитивному підкріпленні буде накопичуватися. Кожному члену команди подобається усвідомлювати, що в нього все добре, і що всі інші члени команди теж знають, що в них все добре. Це підвищить продуктивність і збільшить ваші продажі.
6 найкращих практик із впровадження гейміфікації продажів
Коли ви починаєте свій шлях з гейміфікації продажів, розробіть план, щоб переконатися, що ви робите це ефективно.
1. Зрозумійте, що мотивує ваших представників
Само собою зрозуміло, що не всі вмотивовані одними й тими самими речами. Але не завжди практично догодити всім. Отримайте уявлення про те, чого хоче більшість ваших представників. Ви можете вивчити способи мотивації окремих осіб або всієї команди.
Найкращий спосіб з’ясувати це – не гадати, а просто запитати їх! Розішліть анкети із запитаннями, пов’язаними з мотиваторами та нагородами.
2. Ставте чіткі цілі та завдання
Успішне підприємство з гейміфікації продажів потребує чітких цілей і завдань. Вашій команді буде корисно зрозуміти, над чим вони працюють. Ставте цілі як короткострокові (наприклад, щотижневі), так і довгострокові (наприклад, річні).
Запитайте також думку вашої команди. Ваші представники оцінять участь у процесі та відчують себе більш відповідальними за досягнення своїх цілей.
Регулярно переглядайте свої цілі в команді. Запитайте кожного учасника, що вони думають про цілі, і дайте свій відгук. Дослідження, опубліковане в Журналі прикладної психології, показує, що отримання зворотного зв’язку є чудовим мотиватором. Те саме дослідження також показує, що постановка складних цілей дуже мотивує.
Маючи це на увазі, зберіть свою команду і допоможіть їм побачити загальну картину, встановивши короткострокові та довгострокові цілі.
3. інтегруйте гейміфікацію у свою CRM
Гейміфікація продажів добре працює при інтеграції з програмним забезпеченням CRM. Наприклад, більшості торгових представників здасться стомлюючим запис оцінок CSAT та інших нотаток у CRM. Але використання елементів гейміфікації, таких як бали, значки та сповіщення, може зробити його набагато привабливішим.
Інтеграція гейміфікації у ваші CRM-рішення для продажів – це виграш для ваших представників, ваших клієнтів і компанії. Компанії матимуть більше даних для роботи та аналізу, а торгові представники почуватимуться більш мотивованими для цього.
4. Зосередьтеся на правильній поведінці, а не на цифрах
Коді Норманд (Cody Normand) – старший менеджер Hubspot з підвищення ефективності продажів і розширення можливостей. Він наголошує на необхідності зосередитися на бажаній поведінці ваших представників, а не на кількості продажів.
Цілі мають бути чіткими та цілеспрямованими. Сконцентруйтеся на поведінці, яка веде до мети, що, своєю чергою, підвищить продуктивність. Торгові представники навчатимуться в процесі, а не роботизуватимуть продажі.
5. Об’єднуйте команди
Гейміфікація продажів чудово підходить для об’єднання команд. Коли представники працюють над чимось особливо складним, робота з командою підтримки допоможе їм довести справу до кінця.
За допомогою гейміфікації продажів ви можете створити об’єднуючу команду програму, що об’єднує представників з різними наборами навичок. Команди співпрацюватимуть і використовуватимуть свої різноманітні навички для досягнення своїх цілей.
Ваші торгові представники винагороджуються визнанням колег і сильним почуттям взаємного досягнення.
Гейміфікація продажів для об’єднання команд також допоможе побудувати відносини, довіру і культуру спільноти всередині компанії.
6. Відзначайте індивідуальні та командні успіхи
Успіх слід відзначати як на індивідуальному, так і на командному рівні. Це допоможе виховати культуру співпраці. Заохочуйте представників ділитися своїми успіхами, планами та проблемами на регулярних зустрічах команди та заохочуйте відкриті обговорення.
Якщо гейміфікація продажів зроблена неправильно, це може призвести до нездорової конкуренції. Ви хочете зосередитися на здоровій конкуренції. Нездорова конкуренція активно перешкоджає командній роботі та створює середовище, в якому кожну людину цікавить тільки те, що вона може отримати, прагнучи стати кращою.
Відзначайте успіхи разом, щоб уникнути цього.
Приклади гейміфікації продажів, які призводять до результатів
Тепер, коли ви знаєте все найкраще про гейміфікацію продажів, давайте розглянемо кілька чудових прикладів гейміфікації продажів, які призводять до результатів.
Конкурси: створюйте конкурси, що відповідають вашим KPI. Використовуйте дані в режимі реального часу, до яких усі учасники можуть отримати доступ у будь-який час.
- Списки лідерів: відмінно підходять для демонстрації досягнень кожного і заохочення інших до старанної роботи, списки лідерів сприяють відповідальності.
- Значки: це невеликі, але важливі нагороди для ваших представників, коли вони чогось досягають або досягають віхи. Подумайте про те, щоб використовувати слова мотивації для продажів на ваших значках.
- Виклики: виконуйте реалістичні завдання, щоб підштовхнути своїх представників до досягнення більшого. Створіть завдання самостійно або запитайте у своїх представників, які завдання могли б їх мотивувати.
- Очки: Очки є мірою успіху представника або команди. Це відчутна система заохочень, яка може підвищити продуктивність завдяки бажанню накопичити більше балів.
Створіть корисний досвід для вашого відділу продажів
Гейміфікація продажів має безліч переваг. Багато з них підкріплені психологією і неврологією.
Гейміфікація продажів підвищує продуктивність, мотивацію і продажі. Впроваджуючи методи гейміфікації у своє торговельне середовище, ви також можете створити більш корисний досвід для своїх представників.
Перш ніж впроваджувати гейміфікацію продажів, подумайте, які форми гейміфікації найкраще відповідають вашим KPI. Використовуйте аналітичні рішення для роздрібної торгівлі, щоб збирати дані та аналізувати, що дає найкращі результати.
Нарешті, постарайтеся зробити це захоплюючим заняттям. Залучайте своїх представників до планування та реалізації ваших стратегій гейміфікації, щоб члени команди були зацікавлені та підтримували інших.
