Геймификация продаж: как поднять продажи вашей команды на новый уровень

Продажи застопорились, а мотивация, которая была у ваших представителей шесть месяцев назад, практически исчезла. Вы знаете, что вам нужно что-то сделать, чтобы поднять боевой дух (и продажи!), но что? Внедрение геймификации продаж.

Что такое геймификация продаж?

Геймификация включает в себя использование типичных игровых стимулов, таких как значки, очки и таблицы лидеров, и их применение к неигровым действиям или сценариям. Он также может включать в себя другие игровые элементы, такие как правила и таймеры.

Возможно, вы видели приемы геймификации, используемые в маркетинговых или бесплатных игровых приложениях. Но можно внедрить геймификацию продаж, чтобы помочь вам задействовать конкурентную природу ваших торговых представителей, используя цели и стимулы.

Геймификация продаж просто применяет методы геймификации к стратегии продаж. Представители соревнуются друг с другом, чтобы набрать очки и/или получить значки. Как только они достигают своей цели, они получают вознаграждение.

Это не совсем новая концепция. Фактически, отделы продаж используют системы вознаграждения уже много лет. Однако технологический век сделал его более творческим, доступным и увлекательным, предоставив новые платформы и методы.

Больше не нужно доставать доску и ручку, чтобы вести счет. Независимо от того, продает ли ваша команда высокотехнологичные решения SaaS или виртуальную телефонную систему АТС , существуют приложения и программное обеспечение, которые сделают ее гораздо более интересной и вдохновляющей.

Почему геймификация эффективна для мотивации торговых представителей?

Чтобы ответить на этот вопрос, нам нужно немного погрузиться в психологию. Давайте посмотрим, как нейробиология может увеличить продажи.

Геймификация работает так же, как ребенок, заполняющий таблицу с наклейками или дрессирующий щенка с лакомством. Вы используете награды, чтобы подкрепить желаемое поведение.

Эта практика известна как оперантное обусловливание.

Оперантное обусловливание было разработано Б. Ф. Скиннером в 1937 году. Скиннер выделил три реакции, которые следуют за поведением, тем самым определяя сходство человека с повторением этого поведения. Эти ответы:

• Усилители
• Каратели
• Нейтральный

Теория предполагает, что подкрепление, которое может быть как положительным, так и отрицательным, увеличивает вероятность повторного поведения. Это происходит из-за химических реакций в мозгу, когда мы получаем вознаграждение или чего-то добиваемся. Мозг вырабатывает химические вещества, такие как серотонин и дофамин, которые создают чувство счастья, мотивации и удовлетворения. Тело жаждет этого.

Поощрения поощряют поведение и действия, которые приводят к высвобождению этих химических веществ. Когда они внедряются в торговую среду, они могут оказать очень сильное влияние на поведение ваших торговых представителей. Они могут мотивировать ваших представителей эффективно продавать и даже повышать конкурентоспособность вашей команды.

Если вы считаете, что минимальная заработная плата сравнивается со стоимостью жизни, сама по себе заработная плата не всегда является сильным мотиватором. Геймификация продаж может быть блестящим и недорогим решением.

Преимущества геймификации продаж

Преимущества геймификации продаж далеко идущие. Подкрепление, использующее геймификацию, может вдохновить ваших представителей прилагать больше усилий для достижения успеха, потому что они хотят — и учатся ожидать — того химического прилива, который они испытывают, когда получают баллы, значки и другие поощрения.

Результаты которого могут быть переданы вашей команде с помощью диаграмм или графики Instagram, чтобы создать более увлекательный и коллективный опыт. Вот еще несколько преимуществ геймификации продаж.

Повышает мотивацию команды

Мотивация команды имеет важное значение для продаж, будь то личные встречи или звонки через VoIP. Если вы собираетесь что-то купить, вы, скорее всего, купите у увлеченного человека, чем у скучающего. Восторженный представитель будет казаться взволнованным тем, что они продают. Таким образом, они делают продукт или услугу чем-то, что вызывает восторг.

Мотивация ведет к успеху. Более того, как и любое другое настроение или эмоция, оно может быть заразным. Если вся ваша команда мотивирована продавать, продавать, продавать, само собой разумеется, что они будут делать больше продаж.

Увеличивает сотрудничество

Дружеская конкуренция может быть положительным моментом, особенно в продажах. Это заставляет всех работать на общую цель.

Сотрудничество — это тоже сильная вещь. Несмотря на то, что мы часто думаем, они могут идти рука об руку.

Когда члены вашей команды преуспеют, они захотят поделиться своими главными секретами продаж с другими членами команды. Это происходит из-за социального влияния, которое поощряет геймификация. Мгновенные уведомления о достижениях вовлекут всех в празднование успехов и вех.

Улучшает индивидуальную производительность

Когда дело доходит до геймификации продаж, это не конечная цель, которая поощряет производительность; именно конкурентная сторона желает быть лучшей и получает признание в этом качестве.

Благодаря геймификации продаж индивидуальная производительность улучшится по мере того, как потребность в положительном подкреплении будет накапливаться. Каждому члену команды нравится осознавать, что у него все хорошо, и что все остальные члены команды тоже знают, что у них все хорошо. Это повысит производительность и увеличит ваши продажи.

6 лучших практик по внедрению геймификации продаж

Когда вы начинаете свой путь по геймификации продаж, разработайте план, чтобы убедиться, что вы делаете это эффективно.

1. Поймите, что мотивирует ваших представителей

Само собой разумеется, что не все мотивированы одними и теми же вещами. Но не всегда практично угодить всем. Получите представление о том, чего хочет большинство ваших представителей. Вы можете изучить способы мотивации отдельных лиц или всей команды.

Лучший способ выяснить это — не гадать, а просто спросить их! Разошлите анкеты с вопросами, связанными с мотиваторами и наградами.

2. Ставьте четкие цели и задачи

Успешное предприятие по геймификации продаж нуждается в четких целях и задачах. Вашей команде будет полезно понять, над чем они работают. Ставьте цели как краткосрочные (например, еженедельные), так и долгосрочные (например, годовые).

Спросите также мнение вашей команды. Ваши представители оценят участие в процессе и почувствуют себя более ответственными за достижение своих целей.

Регулярно пересматривайте свои цели в команде. Спросите каждого участника, что они думают о целях, и дайте свой отзыв. Исследование, опубликованное в Журнале прикладной психологии, показывает, что получение обратной связи является отличным мотиватором. То же исследование также показывает, что постановка сложных целей очень мотивирует.

Имея это в виду, соберите свою команду и помогите им увидеть общую картину, установив краткосрочные и долгосрочные цели.

3. Интегрируйте геймификацию в свою CRM

Геймификация продаж хорошо работает при интеграции с программным обеспечением CRM. Например, большинству торговых представителей покажется утомительной запись оценок CSAT и других заметок в CRM. Но использование элементов геймификации, таких как баллы, значки и уведомления, может сделать его гораздо более привлекательным.

Интеграция геймификации в ваши CRM-решения для продаж — это выигрыш для ваших представителей, ваших клиентов и компании. Компании будут иметь больше данных для работы и анализа, а торговые представители будут чувствовать себя более мотивированными для этого.

4. Сосредоточьтесь на правильном поведении, а не на цифрах

Коди Норманд (Cody Normand) — старший менеджер Hubspot по повышению эффективности продаж и расширению возможностей. Он подчеркивает необходимость сосредоточиться на желаемом поведении ваших представителей, а не на количестве продаж.

Цели должны быть четкими и целенаправленными. Сконцентрируйтесь на поведении, которое ведет к цели, что, в свою очередь, повысит производительность. Торговые представители будут учиться в процессе, а не роботизировать продажи.

5. Объединяйте команды

Геймификация продаж отлично подходит для объединения команд. Когда представители работают над чем-то особенно сложным, работа с командой поддержки поможет им довести дело до конца.

С помощью геймификации продаж вы можете создать объединяющую команду программу, объединяющую представителей с различными наборами навыков. Команды будут сотрудничать и использовать свои разнообразные навыки для достижения своих целей.

Ваши торговые представители вознаграждаются признанием коллег и сильным чувством взаимного достижения.

Геймификация продаж для объединения команд также поможет построить отношения, доверие и культуру сообщества внутри компании.

6. Отмечайте индивидуальные и командные успехи

Успех следует отмечать как на индивидуальном, так и на командном уровне. Это поможет воспитать культуру сотрудничества . Поощряйте представителей делиться своими успехами, планами и проблемами на регулярных встречах команды и поощряйте открытые обсуждения.

Если геймификация продаж сделана неправильно, это может привести к нездоровой конкуренции. Вы хотите сосредоточиться на здоровой конкуренции. Нездоровая конкуренция активно препятствует командной работе и создает среду, в которой каждого человека интересует только то, что он может получить, стремясь стать лучшим.

Отмечайте успехи вместе, чтобы избежать этого.

Примеры геймификации продаж, которые приводят к результатам

Теперь, когда вы знаете все самое лучшее о геймификации продаж, давайте рассмотрим несколько замечательных примеров геймификации продаж, которые приводят к результатам.

• Конкурсы: создавайте конкурсы, соответствующие вашим KPI. Используйте данные в режиме реального времени, к которым все участники могут получить доступ в любое время.
• Списки лидеров: отлично подходят для демонстрации достижений каждого и поощрения других к усердной работе, списки лидеров способствуют ответственности.
• Значки: это небольшие, но важные награды для ваших представителей, когда они чего-то достигают или достигают вехи. Подумайте о том, чтобы использовать слова мотивации для продаж на ваших значках.
• Вызовы: выполняйте реалистичные задания, чтобы подтолкнуть своих представителей к достижению большего. Создайте задачу самостоятельно или спросите у своих представителей, какие задачи могли бы их мотивировать.
• Очки: Очки являются мерой успеха представителя или команды. Это ощутимая система поощрений, которая может повысить производительность благодаря желанию накопить больше баллов.

Создайте полезный опыт для вашего отдела продаж

Геймификация продаж имеет множество преимуществ. Многие из них подкреплены психологией и неврологией.

Геймификация продаж повышает продуктивность, мотивацию и продажи. Внедряя методы геймификации в свою торговую среду, вы также можете создать более полезный опыт для своих представителей.

Прежде чем внедрять геймификацию продаж, подумайте, какие формы геймификации лучше всего соответствуют вашим KPI. Используйте аналитические решения для розничной торговли , чтобы собирать данные и анализировать, что дает наилучшие результаты.

Наконец, постарайтесь сделать это увлекательным занятием. Привлекайте своих представителей к планированию и реализации ваших стратегий геймификации, чтобы члены команды были заинтересованы и поддерживали других.