По мере того, как циклы продаж становятся все более сложными, эффективность продаж и результативность продаж становятся важнее, чем когда-либо. Сегодня циклы сделок состоят из большего количества точек соприкосновения с большим количеством заинтересованных сторон, которые более информированы. На самом деле, прежде чем покупатель вступит в контакт с одним из ваших торговых представителей, он уже потратил время на изучение вашей компании, ее продуктов и ваших конкурентов.
Чтобы привлечь этих покупателей и обеспечить повторяемый успех, организациям нужны процессы, обеспечивающие эффективность продаж и результативность продаж. Мы считаем, что обеспечение продаж является ключевым отличием, которое может помочь организациям раскрыть оба этих преимущества.
В этом посте мы поделимся тем, как улучшение возможностей приводит к повышению эффективности продаж.
Что такое эффективность продаж?
Эффективность продаж в конечном итоге сводится к закрытым сделкам и получению дохода. На протяжении всего цикла сделки у продавцов есть несколько возможностей «выиграть» у покупателей. В среднем при принятии решения о покупке происходит 27 взаимодействий с 11 заинтересованными сторонами. Эффективность продаж измеряет способность организации завоевывать каждую из этих точек соприкосновения и повторять успех с течением времени.
Эффективность продаж измеряет, сколько ваша организация тратит на завершение сделки. Эффективность продаж можно рассчитать, разделив сумму полученного дохода на то, сколько ваша организация тратит на деятельность, связанную с продажами.
Продуктивность продаж — это отношение результатов к инвестициям. С точки зрения продаж, вашими результатами может быть количество звонков, которые вы делаете, или демонстраций, завершенных за день, а инвестициями может быть время, которое вы тратите на эти действия. Исходя из этого определения, если вы можете достичь большего с меньшими усилиями и сопутствующими затратами, то производительность возрастает.
Что значит быть неэффективным?
Неэффективный процесс продаж может оказаться дорогостоящим. Одним из наиболее распространенных источников неэффективности является рекламный контент, который трудно найти, он устарел или слишком общий. Чтобы быть более эффективными, организациям необходимо предоставить своим представителям возможность легко создавать контент, который будет в высшей степени персонализированным и значимым для покупателя.
Чтобы получить более полное представление о том, как поддержка продаж может помочь повысить эффективность продаж, ознакомьтесь с несколькими способами, которыми ваша организация может использовать или обратитесь за консультацией в нашу компанию.
Планируйте свою деятельность по выходу на рынок
Продуктивность продаж начинается до того, как ваша организация запустит игру по продажам или ваши представители получат доступ к контенту. Короче говоря, планирование — это все. Прежде чем ваши торговые представители смогут стать эффективными и действенными, вашей команде поддержки продаж необходимо составить план.
По мере того, как ваша организация готовится к запуску нового продукта, важно, чтобы ваша группа поддержки получала информацию о свежести и эффективности контента. Таким образом, вы можете гарантировать, что ваши продавцы всегда будут иметь доступ к самому последнему, наиболее актуальному и соответствующему бренду контенту. Планируя кампании и продажи, вашей организации становится проще следить за тем, что работает, чтобы вы могли повторять успех с течением времени.
Предоставьте своим командам навыки, контент и контекст
Прежде чем ваши торговые представители будут взаимодействовать с покупателями, им необходимо пройти обучение и инструктаж, чтобы убедиться, что каждое взаимодействие с покупателем является значимым. Обучение продажам гарантирует, что каждый продавец обладает навыками, необходимыми для того, чтобы внести свой вклад в команду и развить свою карьеру. Коучинг по продажам является непрерывным и гарантирует, что торговые представители смогут укрепить слабые места и достичь своих личных и командных целей.
Контент помогает продавцам рассказать историю вашего продукта и то, как он может помочь покупателям решить их самые насущные проблемы. Предоставление продавцам доступа к самому последнему контенту, совместимому с брендом, позволяет им создавать значимые впечатления для своих клиентов. Программное обеспечение для поддержки продаж, помогает доставлять контент в контексте, но дает возможность группам поддержки согласовывать контент с путешествием покупателя.
Привлекайте клиентов в нужное время и в нужном месте
Современный покупатель активен в различных каналах, включая социальные сети, электронную почту, текстовые сообщения, звонки в Zoom, веб-сайты и многое другое. Чтобы эффективно привлекать покупателей, продавцы должны быть готовы взаимодействовать в этой многоканальной среде. Торговым представителям важно понимать, какие каналы предпочитают использовать их покупатели, и соответствующим образом персонализировать свои действия.
Социальные продажи — эффективный инструмент для продавцов, позволяющий привлечь новых покупателей, и для этого требуется меньше времени, чем при личном общении. Менее чем за час в день продавцы могут участвовать в онлайн-дискуссиях и завоевывать доверие покупателей на таких каналах, как LinkedIn. Социальные продажи настолько эффективны, потому что там уже есть ваши покупатели. Социальные сети также позволяют продавцам завоевать доверие через свои связи и, в конечном счете, построить новые и значимые отношения.
Поскольку циклы сделок происходят по разным каналам, продавцам нужно одно место, чтобы привлечь потенциальных клиентов информацией, связанной со сделкой. Цифровой торговый зал — это централизованное место или микросайт, где торговые представители и покупатели могут сотрудничать и получать доступ к контенту, имеющему отношение к циклу сделки.
Повышайте рост доходов и делайте больше того, что работает
Ключом к постоянному росту доходов является понимание того, что работает, и создание воспроизводимых рабочих процессов. Организации, которые установили показатели продаж, могут регулярно измерять влияние своей деятельности по продажам и повышать производительность продаж.
Со временем данные о продажах вашей организации расскажут историю о привлечении покупателей. По мере того как ваши продавцы заключают новые сделки, метрики из контента, которым они поделились, могут помочь вашей организации понять, что больше всего находит отклик у покупателей, и производить больше этого. Если тематическое исследование работало с конкретным человеком из определенной отрасли, обмен этим активом может стать передовой практикой в будущих циклах сделок.
Продажи под управлением ИИ также помогают повысить производительность продавца и постоянно совершенствоваться. Искусственный интеллект (ИИ) сочетает в себе человеческий интеллект и машинное обучение, поэтому продавцы могут выявлять закономерности, обеспечивающие более эффективное взаимодействие с покупателями.
Чем может помочь?
Обеспечение продаж является ключевым фактором эффективности и результативности продаж. Специальное решение для поддержки продаж гарантирует, что продавцы имеют доступ к нужному контенту и контексту для конструктивного взаимодействия с каждым покупателем. Если вы хотите узнать, как повысить эффективность и результативность продаж, позвоните нам.
